转自2007年10月22日 《电脑商报》2007年38期第036页   原文作者：CPW 电脑商报 谢涛 
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【电脑商网专稿】做销售难，做ERP的销售就更难。ERP的销售和产品交付过程比其他产品复杂得多，要把握ERP的销售和实施过程，掌握客户需求是关键。

当客户的需求很迫切、很明确的时候，客户的选型就有很强的针对性；从一开始就有明确的需求，避免需求的频繁变更，ERP项目实施成功的几率也会大一些。

中国盐业总公司北京市盐业公司是负责北京市食盐供应的单位，是北京市第一家国营企业，年销量22万吨，销售额两亿元左右。在2006年8月份之前，中盐北京有两套系统，一套是财务系统，一套是业务系统。财务系统是国产品牌的财务软件，业务系统是定制开发的。困绕中盐北京市盐业公司总经理孙建民的问题是业务系统开发了三年就没有真正用起来，经常出毛病，到处打补丁，更别提财务、业务一体化。如何解决这个问题，对中盐北京来说已经迫在眉睫了。

考虑到定制开发的系统可扩展性差，并且已经有过失败的教训，孙建民决定采用市场上成熟的软件来解决中盐的问题。通过多方调研，中盐北京选择了SAP的Business One，“Business One基本与我们的需求吻合，并且具有可配置性，界面也友好。”孙建民说。有过一次失败教训的客户通常更理性，也更谨慎。

2007年1月1日系统正式上线，中盐北京实现了财务、业务数据的一体化和实时传递。

比起中盐北京来说，上海华新电信电缆有限公司上ERP的需求更迫切。

上海华新电信电缆有限公司主要从事光缆、电缆和一些特殊电缆的设计开发和销售，产品在全国销售。2004年之前，上海华新电信电缆有限公司由台湾华新集团控股，于是2000年~2004年上海华新电信电缆有限公司使用的是台湾华新集团自主开发的ERP系统。2004年台湾华新集团退出，企业由上海电信实业有限公司控股，原来的ERP系统不能使用了，这直接影响到了企业的正常运营。上一套临时的替代系统，成为上海华新电信电缆有限公司的当务之急。

在考虑产品和实施供应商的时候，上海华新电信电缆有限公司考虑到SAP在ERP市场的领导地位，同时，其合作伙伴达美信息技术有限公司有一套针对线缆行业的解决方案，于是上海华新电信电缆有限公司选择了SAP All in One。

以临时系统代替原来的ERP系统之后，上海华新电信电缆有限公司又重新实施了正式的ERP系统。三年来ERP系统运行正常，很好地管理了物流数据、资金流数据和信息数据。

北京奥维奥科技有限公司是SAP华北地区最优秀的合作伙伴之一。奥维奥公司负责人说，“ERP行业要20年才能塑造一个品牌。不仅对软件厂商来说如此，对实施方也同样如此。ERP行业需要长时间的积累，不只是签单那么简单。最主要的是要把握客户的需求，只有帮助客户成长，自身才会更快地成长。2003年，和我们一起代理Business One的企业有很多已经放弃了，我们靠着一点点积累，坚持下来，已经有了不错的口碑。”